こんにちは、BPLaboです。
このコラムを読めば、交渉が上手になります。
禁止トーク：
- 「そこを何とか、お願いします!!」
- 「悪い話しではないと思いますが」
結果を出せない人の決まり文句とは？
粘りの営業をしてしまうときに使いがちなフレーズ。
それが、「そこを何とか、お願いします!!」というフレーズです。
「そこを何とかお願いできませんでしょうか？」と言っている本人は、粘り強い交渉をしているつもりかもしれません。
しかし、相手にメリットがきちんと伝わっていれば必要のない言葉です。
YESがもらえないのであれば、具体的なメリットを改めて伝えることだけに集中するべきです。
中途半端な説明をし、最後の押しとして「何とかこちらに歩み寄ってください」と言うのは身勝手すぎるのではないでしょうか？
万が一、それで契約が成立したとしても、後にキャンセルになってしまうことも少なくありません。
なかなか結果の出せない人は、このように『押し売り』に近い営業スタイルになっているのかもしれませんね。
また、「お願い」ばかりしていると、商品や職業にも自信がなくなってしまいます。
結果の出せる人は、「お願い」ではなく「提案」をします。
本当に粘り強い交渉がしたいのであれば、
「こちらをご使用にならない場合は、デメリットがこれだけあります」
と、「使うメリット」だけでなく「使わないデメリット」を説明するのもいいでしょう。
あらゆる角度から提案していくことが営業のあるべき姿です。
「お願いすること」は、結果を出す人の行動ではありません。
最後の一押しのところも、
「これまでお使いの○○でデメリットを負い続けるくらいであれば、こちらの□□に変えてみませんか？」
と、提案スタイルにしてみてください。
それでは、せっかくの提案も台無しになってしまう。
せっかく相手の為になる素晴らしい提案ができたのにも関わらず、それを台無しにしてしまうフレーズ。
それが、「悪い話しではないと思いますが」というフレーズです。
テレビドラマなどで『あまりよろしくない取引や交渉の現場などでよく使われるフレーズ』でもあります。
このフレーズを使って前置きすると、かえって怪しまれやすくなります。
あなたに相手が心を開ききっていない状態であれば、なおのことです。
「悪い話ではない」と言われると『おいしい話』を連想させ、『おいしい話には裏がある』と思われる時代ですからね。
自信を持って提案しているわけですから、
「悪い話しではない」などとクドい言い方はせずに「自信があります」と言えばいいのです。
ほんの少しの言葉の使い方が結果を大きく左右するということを覚えておいてくださいね。
【まとめ】
禁止トーク：
- 「そこを何とか、お願いします!!」→ 具体的な提案に専念すべし！
- 「悪い話しではないと思いますが」→ 使う必要なし！
それでは、また次回をお楽しみに！
